La société Swan France, filiale française de la société suisse Swan Analytical Instruments, fournit des solutions clés en main pour le suivi en continu des paramètres physico-chimiques de l’eau. Guillaume Schneider, directeur commercial, nous partage ici son analyse du marché et nous présente les moyens mis en oeuvre pour répondre aux besoins.
Qui êtes-vous ?

Guillaume Schneider : Guillaume Schneider, je suis issu d’une filière technique et commerciale. Après un IUT Mesures physiques et une École supérieure de commerce, j’ai intégré le monde des nouvelles technologies (Systèmes de géolocalisation) avec un début d’expérience en Angleterre et en France dans le groupe Thales.
Aujourd’hui, je suis heureux d’évoluer dans le monde de l’analyse de l’eau et d’être particulièrement engagé au sein de la société Swan, qui m’emploie depuis maintenant 14 ans. Quotidiennement, je suis confronté à un certain nombre de problématiques liées à la qualité de l’eau et à l’importance des outils analytiques. Fort d’une expérience terrain, du management de l’équipe commerciale et technique, j’accompagne en qualité de directeur commercial mes clients en leur proposant des offres produits et de services répondant à leurs exigences techniques et économiques.  Avec nos dernières nouveautés et un service interne R & D très innovant, mon challenge quotidien est de piloter le déploiement commercial de nos solutions sur Swan : rester dynamique sur le marché La société Swan France, filiale française de la société suisse Swan Analytical Instruments, fournit des solutions clés en main pour le suivi en continu des paramètres physico-chimiques de l’eau. Guillaume Schneider, directeur commercial, nous partage ici son analyse du marché et nous présente les moyens mis en oeuvre pour répondre aux besoins. le marché français, luxembourgeois et belge. Notre panel d’analyseurs actuel répond à toutes les qualités d’eau (eau destinée à la consommation humaine, eau pure et ultra-pure pour des applications pharmaceutiques comme pour des cycles eau-vapeur ou bien la microélectronique).
Comment percevez-vous l’état du marché actuel ?
G.S. : Les opportunités sont de plus en plus un moyen de développement, mais cela reste incertain. Pour grandir, il faut suivre la réglementation qui impulse souvent de nouveaux contrôles, mais aussi être capable de répondre à la demande avec des produits et services innovants. Rester dynamique soi-même, et le marché sera plus dynamique. Comme un miroir, le marché reflète un peu l’image qu’on veut bien lui donner. Nous développons continuellement notre gamme de produits avec de nouveaux paramètres analysés, cela pour répondre et trouver de nouveaux prospects.
Les marchés publics, ou même privés, sont souvent focalisés sur le prix le plus bas. Je ne trouve pas toujours ces logiques budgétaires cohérentes, et sont souvent signe de mutilation. Prouver en comptabilisant les bénéfices apportés aux clients, cela reste un des points clés dans la réussite d’une société. Chez Swan nous nous efforçons de le faire au quotidien.

Pour vous, quelles en sont les conséquences directes ?
G.S. : En sollicitant des prix bas, de nouveaux entrants répondent toujours « oui », au risque de ne pas pouvoir assumer. Cela est bien sûr négatif à court terme pour les fournisseurs historiques, mais le moyen terme nous redonne souvent raison. Les demandes de prix bas demeurant dans les routines quotidiennes, les coûts associés à l’achat initial sont de plus en plus analysés. En effet, il est nécessaire de communiquer et redonner du poids aux aspects techniques qui sont les fondamentaux de la valeur ajoutée pour tout le monde. La qualité sera toujours appréciée et les sociétés du marché français en sont directement concernées.

Quelles solutions apportez-vous aux industriels ?
G.S. : CAPEX (dépenses d’investissement) et OPEX (dépenses d’exploitation), nous encourageons les industriels à faire l’addition ! Avec des instruments fiables et de haute qualité, nous adressons nos produits et services à l’exploitant. En effet l’opérateur qui va suivre au quotidien la mesure en ligne est en quête de mesures justes, répétables, et cela avec pérennité. C’est aussi pour répondre à ces exigences que nos analyseurs en continu sont scrupuleusement assemblés avec un même savoir-faire depuis maintenant 31 ans sur notre unique site de production en Suisse, à Hinwil à côté de Zurich.
Avec des tests qualité menés sur chaque produit assemblé, l’utilisateur pourra être certain qu’il n’aura pas de problème à la mise en service de l’instrument. Ces qualifications matérielles sévérisées sont gages d’économies pour nos clients. Le point clé de nos analyseurs : un montage sur panoplie clés en main. C’est un coût financier que nous avons généralisé à toute notre gamme. Apporter une solution déjà prête au client permet un gain de temps au montage et à l’intégration dans un système de traitement de l’eau. Ces sous-ensembles montés sur panneaux Inox ou PVC sont reconnus mondialement et ont contribué à la popularité de Swan. Appelées « Moniteurs », ces panoplies intègrent la régulation et le contrôle du débit de l’échantillon avec des chambres de mesures très accessibles pour réaliser les opérations de calibration ou de maintenance.
Argumentez techniquement, nous le faisons quotidiennement avec une équipe de chargés d’affaires répartie sur la France, le Luxembourg et la Belgique. Nos techniciens enfoncent le clou avec leurs supports, des mises en route, des formations dispensées et même des contrats de maintenance donnant droit à des garanties allongées.
Notre service technique est très réactif et permet aujourd’hui d’apporter satisfaction à nos clients. La bonne cohésion avec la force de vente permet également des retours d’informations nous permettant d’anticiper sur tous points (SAV, commercial, logistique). Les industriels nous font confiance, nous leur prouvons et serons toujours là pour eux.