La société Aquiro, spécialisée dans la robinetterie industrielle et navale depuis 1977, fournit aux industriels une large gamme de produits et de services. Yannick Joualland, gérant de la société, et Karl Gazeau, cadre technico- commercial à Nantes, nous partagent leur vision du marché des vannes et de la robinetterie.

Qui êtes-vous ?
Yannick Joualland et Karl Gazeau : AQUIRO a été créée en 1977 à Bordeaux puis, peu de temps après, à Nantes. Nous fêtons nos 41 ans cette année. Depuis sa création, l’activité d’Aquiro a toujours été la même : le stockage, la promotion et la vente de marques de robinetterie industrielle et d’accessoirisation de tuyauterie, dont le niveau de qualité est adapté aux besoins de nos clients.
Aquiro profite aussi d’un niveau de service et de compétences techniques sans cesse actualisés. Les origines professionnelles des fondateurs de l’entreprise, Yannick Joualland, responsable Achats Sous-traitance aux Chantiers Navals de St-Nazaire (STX aujourd’hui), puis responsable secteur Bretagne Spirax Sarco, et Jean-Claude Nardini, directeur commercial Thermes-Cailloux pour la Région sud-ouest, ont permis d’asseoir la notoriété d’Aquiro auprès de nos clients : nous en apprécions toujours les bénéfices aujourd’hui. L’agence de Bordeaux a pris son essor pour une industrie plus terrestre, liée principalement à l’eau et à son traitement, alors que celle de Nantes s’est, quant à elle, orientée vers une industrie navale civile et militaire. Ce sont les deux secteurs historiques d’Aquiro.

Selon les Domaines d’Activité Stratégiques (DAS), nos propositions sont adaptées. Nous essayons toujours de présenter à nos clients des solutions de standardisation, pour limiter leurs coûts. Mais parfois cela n’est pas  envisageable et, dans ce cas, le « sur-mesure » reste de rigueur. Nos agences de Bordeaux et de Nantes sont historiquement orientées, mais il ne s’agit bien là que d’un axe de développement, choisi à une époque donnée.
Les deux agences travaillent avec tous types de clientèles : en résumé, une agence pour le sud de la France et une autre pour le nord. Nous avons aussi un agent à Dakar qui fait le relais pour les affaires d’Afrique de l’Ouest. Nous sommes présents aux côtés des plus grands faiseurs d’ordres français, tant dans le secteur de l’eau, du dessalement d’eau de mer, des véhicules de lutte incendie ou de services routiers, que de la construction navale civile et militaire.
 
 
Comment percevez-vous l’état actuel du marché ?
Y. J. et K. G. : Nos clients appartiennent à des secteurs (ou DAS) très variés. Au fil du temps, notre savoir-faire a permis de travailler avec de nouveaux clients et pour de nouveaux process industriels. Nos clients attendent d’Aquiro que nous soyons force de proposition vers la standardisation des produits, d’apporter du conseil et du savoir-faire vers la modernisation des réseaux, et donc la réduction des coûts, tout en gardant un niveau d’exigence et de qualité. Ils veulent que notre connaissance de leurs contraintes documentaires soit également maîtrisée. Et par-dessus tout, que notre taux de service soit toujours au plus haut. Concrètement, que nous soyons les plus performants possible…
Les besoins de nos clients ont évolué avec le temps. Le premier axe de changement est l’environnement, par le respect des normes nationales, européennes et voire internationales. De ces exigences écologiques en a naturellement découlé une charge documentaire qui occupe une place prépondérante. Il convient d’être plus vigilant sur les besoins en sécurité et les normes environnementales qu’auparavant. La maîtrise documentaire est devenue, pour une grande partie de notre portefeuille clientèle, et donc pour notre réseau de fabricants, une donnée incontournable systématique.
Les exigences environnementales et documentaires sont presque devenues plus prioritaires que les process industriels. Le deuxième axe de changement est la durabilité et l’adaptabilité des matériaux aux fluides utilisés. Des vannes ou robinets utilisés auparavant en bronze vont être aujourd’hui changés pour de l’inox duplex ou super-duplex… Depuis plus de 40 ans, nous avons toujours su nous adapter aux changements et aux exigences des marchés. Le marché de la robinetterie industrielle d’aujourd’hui est cerné par les rachats et fusions, tout comme les autres secteurs industriels. Là où nous pouvions négocier, directement dans l’usine auparavant, affaire par affaire, nous sommes de nos jours régis par un service achat, ou encadrés par un accord d’exclusivité, ou encore, lorsque le propriétaire est un groupe étranger, obligés de travailler avec le distributeur sous agrément. Il y a cependant matière à faire. Les investissements français sont actuellement en hausse et assez stables dans la modernisation de certains réseaux ou les agrandissements de chaînes de travail. Le ralentissement est plus axé sur les créations de nouvelles unités. Quant aux grands donneurs d’ordres, même si la concurrence internationale est rude, leur succès à l’export est en forme. Après de nombreuses années de latence, le secteur de la construction navale se porte bien aujourd’hui. La grande force du marché français est son avance sur les technologies modernes et donc le pilotage lors des mises en oeuvre des grands projets. Mais aussi la force active dans la recherche de nouvelles énergies propres, le pouvoir d’innovation et de résolutions techniques. Les marchés de niche de hautes technologies sont notre grande force. En revanche, les réalisations faites pour des pays tiers tirent les prix vers le bas et allongent les délais de paiement. Notre position intermédiaire nous oblige souvent à être ce que l’on appelle « une banque invisible ». Si le DSO (Days Sales Oustanding) est en hausse pour beaucoup d’entreprises en France, il naît souvent du décalage qui existe entre les encaissements venant du paiement des clients, les durées de stockage et les décaissements issus du règlement de nos fournisseurs, qui sont nombreux dans les pays européens. Nous essayons de ne pas déroger à la loi LME. Même si l’objectif moyen des 60 jours n’est pas atteint, nous nous en approchons… Le DSO pratiqué en France a augmenté de 2 jours en 2017, pour atteindre 74 jours, alors que nous sommes plus près des 63 jours malgré des retards de paiement importants dans le domaine naval pour certains clients.

 
Pour vous, quelles en sont les conséquences directes ?
Y. J. et K. G. : En tant que société de « services », nous nous adaptons en permanence. La formation reste la clé de voûte de ces évolutions. Une équipe bien formée et bien informée anticipe et répond positivement à toute contrainte supplémentaire. Nous faisons en sorte d’être le plus réactif possible. L’adaptabilité est plutôt positive pour nous, alors que le temps de travail supplémentaire, dû au traitement de ces tâches documentaires, augmente considérablement. C’est le côté négatif. Nous devons dans certains cas adapter notre mode de fonctionnement,
puisque nous devons « sourcer », c’est-à-dire rechercher de nouveaux fournisseurs, parfois avec fonderie approuvée par les organismes de classifications imposés par les clients, et ce afin de pouvoir procéder à des recettes des matériels. Ces inspections sont primordiales pour beaucoup de nos clients aujourd’hui, car elles attestent de la qualité et de la véracité des tests d’épreuves faits sur les matériels. Nous parcourons de nombreux salons à travers le monde en évitant les fabricants dont le Service Qualité ne porte que le nom. Cela nous demande plus de temps en « sourcing » et en gestion documentaire. Nous devons aussi faire plus attention aux dates de péremption des documents émis par les nombreuses Sociétés de Classification.
Quelles solutions apportez-vous aux industriels ?
Y. J. et K. G. : Nous proposons à nos clients tout ce qui équipe un réseau de tuyauterie, pour tous types de fluides
et dans tous les secteurs. Nous revendons et représentons des fabricants européens, dont la notoriété internationale est importante. Nous proposons également des gammes plus standard convenant aux besoins de chacun. Et enfin
nous commercialisons des équipements complémentaires. Par exemple, la division Industrie Marine de l’agence de
Nantes distribue depuis presque 20 ans des équipements de navires : des portes et panneaux étanches ou coupe-feu, des ancres et chaînes, des fenêtres et hublots, de l’accastillage inox haute qualité, ou encore des apparaux et autres équipements de ponts, qui viennent en complément des besoins de notre clientèle navale. Nous avons un Plan d’Actions avec des objectifs précis, des plans de performance et de progrès qui impliquent des suivis rigoureux et qui permettent de viser un taux de services qui se rapproche au plus près des 95 % ; nos performances reposent sur l’art d’imaginer et de construire les atouts de notre propre compétitivité. Face aux mutations technologiques industrielles nous essayons sans cesse de développer notre « Capital compétences ». Notre réussite, depuis toutes ces années, dépend de notre imagination à mettre en oeuvre des solutions adaptées aux enjeux concurrentiels en perpétuelle mouvance. Aujourd’hui nous accélérons sur la solution digitale. D’ici la fin de l’année, nous aurons mis en place un site « marchand » pour nos clients, qui leur permettra d’avoir toutes les informations techniques en ligne. Ils pourront également faire des devis et aller jusqu’à la commande ferme. La suite sera reprise par nos équipes pour un traitement plus affiné. À l’heure de la motorisation, du « tout automatisé », nous mettons en avant les vannes avec actionneurs pneumatiques ou électriques, pour faciliter leur manipulation. Nous sommes capables de faire des études spécifiques avec panneaux de pilotage, manifolds, détection sur tous types de supports…